Savoir identifier clairement les compétences attendues

 

« Choisir c’est renoncer. Qu’il est difficile et terrifiant de renoncer. »
Dominique Levy-Chédeville


 

Accélérateurs de chiffre d’affaires, excellents ambassadeurs de terrain, offrant un bon retour sur investissement, les bons commerciaux sont rares mais essentiels pour le développement de nos entreprises. Leurs compétences sont multiples et font d’ailleurs régulièrement la part belle à toutes sortes de fantasme des chefs d’entreprise attendant que chacun de leurs commerciaux aient toutes les qualités des entrepreneurs ! Afin de recruter durablement, il faut pourtant savoir choisir les compétences-clefs pour le poste visé.

Spécialiste de la psychologie du travail, Claude Lévy-Leboyer définit la compétence comme « un ensemble cohérent et évolutif de connaissances, de savoir-faire professionnels, d’aptitudes et de traits de personnalité, développé par l’expérience. Celle-ci se manifeste par des comportements observables ayant une valeur prédictive pour la réussite dans une fonction. ».

Les critères de recrutement chez les commerciaux s’appuyant principalement sur des compétences comportementales, cela rend difficile l’alignement sur les qualités attendues pour ces postes.

Grâce à la connaissance que CCLD Recrutement a pu acquérir au fil des années auprès d’entreprises de taille et de secteurs d’activité très variés, le Cabinet a toutefois pu établir un référentiel constitué de 9 catégories de compétences (sens du résultat, impact / persuasion, planification / organisation, management hiérarchique…), chacune d’elles subdivisées en 4 niveaux hiérarchiques distincts.