3 bonnes nouvelles pour les « Candid’Acteurs » !

3 bonnes nouvelles pour les « Candid'Acteurs » !

Par #MardiConseil, #VendrediLecture

Sur un marché de l’emploi atone, malgré les derniers chiffres du chômage plutôt encourageants, la fonction commerciale ne connait pas la crise. Mieux, elle s’ouvre de plus en plus, grâce aux nouvelles techniques de recrutement prédictif, à des profils atypiques ne disposant pas forcément des compétences techniques mais dotés des qualités et aptitudes adéquates. Comment fonctionnent ces techniques d’entretien permettant d’être recrutés même lorsque l’on n’est pas un « clone » ? Quel sont les « profils stars » recherchés ? Florilège de réponses dans l’article ci-après !

Les employeurs recherchent des personnalités !

La fonction commerciale a de très beaux jours devant elle. On estime qu’en France, 60 000 à 90 000 postes de commerciaux (cadres ou assimilés), dans à peu près tous les secteurs d’activité (services BtB et BtC, banque/assurance, immobilier, distribution, industrie, nouvelles technologies, conseil…), sont en permanence à pourvoir, et qu’au moins 20 000 postes chaque année ne trouvent pas preneurs. Les entreprises éprouvent en effet de réelles difficultés à attirer des candidats dans ces métiers et se confrontent à une pénurie de « cerveau d’œuvre ».

Le fait que seulement 12 % des jeunes issus d’école de commerce se dirigent vers des carrières commerciales est à cet égard tout à fait symptomatique, alors que les entreprises recherchent activement des profils toujours plus qualifiés, avec une prédilection pour les profils Bac +4/5, issus de formation en école supérieure, grandes écoles ou universités, et ayant dans l’idéal au moins une 1ère expérience (alternance, stage, job…) dans la vente. Qu’est-ce qui explique ce paradoxe ? L’image de la fonction commerciale reste trop souvent associée aux méthodes de « vente agressive » qui étaient pratiquées jusque dans les années 2000, avec l’objectif de vendre coûte que coûte en argumentant principalement sur les prix et en sollicitant les clients aux limites du harcèlement. Non seulement, ces stratégies se sont révélées contreproductives, mais elles ont largement contribué à entacher l’image des commerciaux assimilés à des « mercenaires », des « feignants ayant du bagout », ou pire, à des « abrutis accrochés à leur argumentaire de vente » !

Pourtant, les règles du jeu, notamment grâce à Internet et les réseaux sociaux, ont changé et, dans un contexte de chômage élevé, la fonction commerciale apparaît comme étant l’une des rares à offrir une employabilité rapide et durable. Il suffit, pour s’en convaincre d’interroger les dirigeants de PME : deux sur trois répondent spontanément qu’ils recruteraient un commercial s’ils en rencontraient un « bon » dans les trois mois ! La question qui reste ouverte est : comment démontrer son talent commercial en entretien ?

Les meilleures techniques de recrutement de commerciaux favorisent l’égalité des chances !

La fonction commerciale est celle qui est la plus difficile à évaluer compte-tenu du fait qu’elle repose essentiellement sur des aptitudes et pas uniquement des compétences techniques. C’est pourquoi la méthode d’évaluation la plus pertinente pour cette typologie de postes est l’assessment center. Si elle peut être mise en œuvre pour tous types de recrutement, cette approche a un intérêt tout particulier auprès des candidats à des postes de commerciaux ou de managers, car elle permet d’analyser plus finement l’intelligence situationnelle et les qualités comportementales et relationnelles des individus.

L’assessment center vise à évaluer un candidat de façon globale et dans un temps limité en s’appuyant exclusivement sur ses compétences. Celui-ci est soumis, seul ou en groupe, à une batterie d’exercices destinés à détecter chez lui les compétences clé requises pour un poste donné : tests de personnalités, de logique, mises en situation, entretiens individuels ou collectifs. Le croisement des résultats conduit à retenir les profils les plus en adéquation avec les caractéristiques du poste.

Il s’agit actuellement du mode d’évaluation offrant la meilleure valeur prédictive aux recrutements : en effet, beaucoup plus qu’un entretien classique ou d’autres méthodes utilisées par les recruteurs, l’observation des comportements et les tests réalisés auprès d’un candidat au cours d’un assessment center permettent d’anticiper avec certitude les comportements que celui-ci adoptera dans son futur contexte professionnel. Et, comme seules les compétences requises pour le poste entrent en ligne de compte dans le choix du candidat, cela ouvre naturellement la porte à des profils dits « atypiques » dont les candidatures auraient pu être écartées dans le cadre d’un processus plus traditionnel… Quelles sont les compétences évaluées ?

Les entreprises recherchent des commerciaux « collabor’acteurs » ? R.E.S.P.E.C.T.… Vous avez le profil 😉 !

La fonction commerciale s’est débarrassée ces dernières années du vendeur qui « mettait le pied dans la porte » et l’a remplacée par une personnalité à l’écoute de son client, douée d’empathie, capable de se remettre en question et qui s’attache à concevoir des offres adaptées. Le commercial est devenu l’ambassadeur de son entreprise et de ses valeurs, ainsi que le garant de sa réputation. En un mot, un : « collabor’acteur » ! Cette volonté d’inscrire la profession dans une démarche véritablement éthique se traduit au travers des 7 principales qualités que l’on recherche chez ce dernier.

·       Prouver son adaptabilité sociale et à réseauter – le collabor’acteur doit démontrer sa capacité à travailler en réseau avec bienveillance et à avoir du « leadership ».

·       Maitriser ses émotions « intra&inter » personnelles – l’objectif est de faire preuve d’intelligence émotionnelle, c’est-à-dire se montrer suffisamment empathique pour comprendre les besoins de l’autre et adapter son mode de communication et son attitude aux attentes de ses interlocuteurs.

·       Faire preuve d’intelligence situationnelle – c’est-à-dire appréhender la problématique client dans sa globalité, la contextualiser et adapter son comportement en se montrant agile face aux circonstances !

·       Se montrer pédagogue – Nous évoluons dans un monde où la communication prend de plus en plus d’importance. Toutes les entreprises recherchent du fait des personnes susceptibles de s’exprimer et d’agir avec clarté et bon sens.

·       Etre enthousiaste ! – Compte-tenu des difficultés économiques que vivent certains secteurs d’activité, les managers ont besoin de recruter des personnes résilientes, capables de rebondir face à une situation d’échec, de s’auto-motiver et influencer positivement les Autres !

·       Apporter des solutions « créatives » – Il ne s’agit pas de se montrer original à tous prix mais d’avoir la volonté de faire la différence en proposant des solutions ou des approches « out of the box » !

·       Rester transparent tout au long de l’échange – Le discours se doit d’être authentique, « vrai », la confiance naissant avec la « congruence » (cohérence entre ce que je dis, ce que je suis, ce que je fais, ce que je fais ressentir à l’autre).

Tous les ingrédients de ce cocktail « collabor’acteur » viennent former le mot R.E.S.P.E.C.T. (avec 3 formes d’intelligence – Relationnelle, Emotionnelle et Situationnelle – et 4 qualités – Pédagogie, Enthousiasme, Créativité, Transparence), acronyme qui ne doit ici rien au hasard. En effet, c’est grâce au respect de soi (« je postule là où je me sens bien ») et à celui envers les autres (réciprocité des engagements), que l’on s’oriente vers un recrutement « durable » !

La fonction commerciale a donc encore de belles années devant elle et, compte-tenu des changements actuels sur le métier, c’est sans doute le bon moment de l’intégrer ! Et si vous pensez ne pas avoir le bon profil, relisez tout de même les éléments ci-dessus et dites-vous bien que le « commercial-collabor’acteur idéal » n’existe pas… et heureusement ! Ce métier est et restera le métier « anti-clone » par excellence : un métier d’échanges et de rencontres faisant de chaque journée des opportunités d’apprentissage !

Last modified: 23 novembre 2018

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