« Les bons commerciaux ne s’intéressent pas au fixe… »

« Les bons commerciaux ne s’intéressent pas au fixe et veulent un variable déplafonné ! »

Par #VendrediLecture

« … Et veulent un variable déplafonné ! »

Voilà une croyance qui persiste chez nombre de recruteurs, souvent eux-mêmes anciens commerciaux bercés par les années Xerox et autres IBM, époque durant laquelle l’équipement « informatique » était à son apogée et les salaires des commerciaux à la hauteur des marges dégagées par les constructeurs (il n’était pas rare qu’un bon commercial gagne l’équivalent de 10 à 15 000 euros par mois !).

Or, les temps ont changé, et avec eux les marges des entreprises qui sont aujourd’hui peu nombreuses à payer leurs meilleurs commerciaux de terrain (ceux-là même qui pouvaient gagner 150 000 euros par an) au-delà de… 60k€ annuels ! Avec elles, ce sont aussi les coûts du logement qui ont changé, tout comme les charges des familles de plus en plus recomposées et qui nécessitent des doubles logements et autres versements de pensions alimentaires… Les générations elles aussi ont changé. Les Y et les Z, comme on les appelle, aspirent à autre chose que leurs ainées et sont moins attirées par les gros salaires, auxquels ils préfèrent le confort de travail, la reconnaissance, l’accompagnement à leur montée en compétences et aussi du temps pour eux et leur famille et/ou leurs loisirs.

J’entends déjà ceux d’entre vous qui se disent : « quand même, j’espère qu’ils ne sont pas tous comme ça, et que certains ont encore envie de gagner leur vie et de progresser socialement, de prendre des responsabilités, … », et vous avez raison, ils existent bel et bien ! Mais, avec des perspectives de gains en tant que salarié (commissionnements autant déplafonnés qu’ils soient…) aussi limitées, ces mêmes jeunes préfèrent… entreprendre ! Et quitte à prendre des risques en ne recevant que de faibles salaires fixes, ils préfèrent les prendre pour eux, avec la perspective de créer quelque chose et de bénéficier de la valeur qu’ils ne manqueront pas de créer avec leur propre boite !

Alors oui, les bons commerciaux (ou plutôt les entrepreneurs commerciaux) ne s’intéressent pas au fixe mais aux perspectives de gains, encore faut-il que celles-ci soient réellement motivantes et que la valeur créée leur profite à eux. Dans ce contexte, nombre d’entre nous, contraints par nos équilibres financiers, n’ont d’autre choix que de s’adapter et de concevoir des systèmes de rémunération à la fois « incentivants » mais suffisamment sécurisants pour attirer toute la frange de vendeurs (et ils sont nombreux), décidés à s’engager et à bien gagner leur vie, tout en relevant chaque jour de nouveaux challenges, mais dont les contraintes et aspirations personnelles priment sur l’appât du gain.

Et donc la question que vous avez tous et toutes au bout des lèvres : « qu’est-ce qu’un fixe sécurisant ?!? »

Evidemment, cela dépend du collaborateur concerné et de ses résultats et salaires passés. Un commercial disposant de 10 ans d’expérience terrain dans la vente directe en BtoB ayant perçu régulièrement des rémunérations annuelles comprises entre 45 et 55 k€, prétendra sans doute à un fixe de l’ordre de 35 à 40 k€. Un profil plus junior disposant de 3 ans d’expérience et émargeant à 35 k€ prétendra sans doute à un fixe compris entre 28 et 30 k€.
Vous trouvez trop risqué de verser des fixes aussi élevés ? Peut-être préférez-vous prendre le risque de recruter un « mauvais » commercial ?
Oui, je sais, payer un fixe élevé ne garantit en rien de recruter un bon (vous ne manquez pas d’arguments quand il s’agit de faire des économies ^^) ! Cela étant, comme disait mon grand-père : « on n’attrape pas les mouches avec du vinaigre »…

La guerre des talents, notamment des commerciaux, est bien réelle

Toutes les entreprises souhaitent recruter de « bons » commerciaux, et ce, dans un contexte où le nombre de jeunes entrants sur le marché du travail qui prétendent à un métier commercial ne cesse de diminuer. Dans ce contexte, pas d’autre solution que de s’adapter pour attirer les meilleurs profils…

Une solution intermédiaire existe toutefois : la garantie de variable. Cette clause contractuelle permet en effet de limiter la part de rémunération fixe tout en garantissant pendant une certaine durée (6 mois, 1 an…) un niveau de salaire mensuel minimum satisfaisant pour le candidat, d’autant plus s’il quitte un poste avec une rémunération annuelle dont il maitrisait/avait sécurisé le montant. Ainsi, plutôt que d’intégrer un collaborateur à 40 K€ de fixe + 15 de variable, vous pouvez lui proposer 35 K€ fixe + 20, mais avec 5 k€ de garantie de variable sur l’année 1. Financièrement, cela ne vous coûtera pas moins chère la première année, mais vous permettra en année 2, une fois votre commercial vraiment à l’aise dans son poste, de réguler sa part fixe (et de faire quelques économies… :-))

Last modified: 24 août 2018

2 Responses to " « Les bons commerciaux ne s’intéressent pas au fixe… » "

  1. Goffin Lionel dit :

    Bonjour,
    Vous évoquez des commerciaux en BtoB,
    Est ce que vous avez des chiffres pour les commerciaux salariés dans des entreprises de vente aux particuliers ? (Vendeurs de fenêtres, de chauffage, d’isolation, etc…)
    Merci

  2. Jean dit :

    Tout est une question d’équilibre …

    Le commercial et la « carotte », a condition que la « carotte », les objectifs, soient mesurable, atteignable…

    Rien de pire qu’un variable impossible à réaliser …découragement assuré !

    Merci pour cet article ! Alchimie du commercial

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