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Recrutement : comment évaluer les meilleurs vendeurs ?

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Selon une étude récente menée par l’Apec, les commerciaux seraient, pour les entreprises, les profils les plus difficiles à recruter ! Normal quand on sait qu’une définition de profil pour un poste de Commercial peut comporter jusqu’à 60 compétences attendues, là où l’on en attend une dizaine pour un poste de comptable !

Bien sûr il ne s’agit pas de compétences techniques (le savoir), celles que l’on peut facilement évaluer par un test, mais de compétences comportementales (savoirs être et savoirs faire), compétences dont on ne peut avoir une évaluation certaine que par la mise en situation.

En effet, si les métiers du commerce font appel à un certain nombre de compétences techniques (négociation, technique de vente, juridique, informatique…), les deux tiers du profil de poste est construit de compétences dites comportementales : organisation, persuasion, gestion de l’information, lobbying, sens du résultat, persévérance… Dont l’évaluation se fait à l’épreuve des faits et du temps. Ainsi la meilleur des évaluations apparait être la période d’essai ! Cependant, compte tenu des coûts (salaire du vendeur, charges salariales, véhicule et avantages, salaire du formateur,…) il est inenvisageable de mettre chacun des candidats à l’épreuve ! Mais alors comment fiabiliser le recrutement ? Comment limiter le risque d’échec qui se situe pour les commerciaux entre 20 et 50% en année 1 ?

La réponse est : l’Assessment Center !

Recrutement : comment évaluer les meilleurs vendeurs ?Composé de plusieurs séries de tests (personnalité, quotient émotionnel, raisonnement, potentiel commercial…), d’entretiens et d’exercices situationnels (jeux de rôles, simulations, exercices, test in basket), l’assessment est l’outil d’évaluation disposant du niveau de prédictivité le plus élevé et est donc l’outil le plus fiable pour l’évaluation des commerciaux.

Peu onéreux si il est mis au service d’un volume annuel de recrutements supérieur à 10, mais nécessitant le recours à des professionnels certifiés capables de développer des outils sur mesure, l’assessment est un outil facile à déployer et surtout redoutable d’efficacité (permet de réduire en moyenne de moitié le turnover des entreprises en année 1).

Très éloigné des mises en situation que l’on retrouve dans de nombreux cabinets ou dans certaines entreprises de type « vendez-moi ce stylo » ou « vendez-moi votre voisin » ou encore « vous êtes agent de voyage, vendez moi le voyage de mes rêves », l’assessment tient sa fiabilité dans sa construction scientifique !

Appuyé sur un référentiel de compétences et un audit des compétences clés du poste à évaluer, l’assessment se construit rigoureusement et intègre des grilles d’évaluation, un guide d’observation des comportements, et nécessite une formation des évaluateurs tout comme des « acteurs » (ceux jouant le rôle des clients, collaborateurs,…).

Egalement très utilisé dans le cadre d’évaluations internes / d’évolutions programmées de collaborateurs, l’Assessment vous permettra également de mieux situer le potentiel de vos actuels vendeurs et de détecter vos futurs managers.