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Les nouvelles compétences des commerciaux

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Fer de lance de la stratégie d’entreprise, les commerciaux occupent aujourd’hui une place de plus en plus stratégique dans l’organisation. Ambassadeurs de la marque et des produits, artisans de la satisfaction clients, source d’innovation pour la R&D, dénicheurs de nouveaux marchés, garant de la rentabilité des projets… Les commerciaux sont le poumon de l’entreprise.

Tant et si bien qu’on leur en demande toujours plus : Négociation complexe, veille stratégique et concurrentielle, négociation juridique, management de projet et d’équipes en transverse, marketing opérationnel, animation / présence dans les réseaux professionnels, lobbying… La liste est longue… 60 compétences en moyenne là où les entreprises en attendent 10 pour un comptable !

Les nouvelles compétences des commerciauxMais à l’heure du digital et du cross canal, la liste n’est pas prête de se réduire : utilisation des réseaux sociaux, maîtrise des outils informatiques (Crm, tablettes, smartphone), utilisation quotidienne d’applications spécifiques, social selling (prise de parole sur les réseaux sociaux afin de rendre crédible leur démarche)… Sont autant de compétences que les commerciaux se doivent d’acquérir afin de rester performants, et ce sans négliger la prospection, le service client et la capacité à s’adresser à des interlocuteurs de plus en plus variés, nécessitant ainsi une culture générale à toute épreuve et un suivi de l’information au quotidien.

C’est à se demander si tout cela est véritablement humain !? Qui peut aujourd’hui garantir maitriser l’ensemble de ces compétences ? Sans doute quelques-uns : Les meilleurs !
Aussi quelques sont les compétences à privilégier chez un candidat ? Evidemment cela dépend du poste, du type de client et de produits/services vendus, mais il en est des indispensables !

Les nouvelles compétences des commerciauxIl en est ainsi, s’agissant des compétences dites comportementales : de L’organisation, de la capacité à convaincre, de la gestion de soi et de l’information et du sens du résultat.

S’agissant des compétences techniques, outre celles propres à chaque secteur : la maitrise des techniques de vente et de prospection, la négociation et les compétences digitales me paraissent être les plus essentielles.

Par ailleurs, au regard des attentes des entreprises en matière d’intelligence générale, de culture, et d’adaptation client, le niveau de formation et notamment le diplôme bac+4/5 semble devenir la norme, ce qui ne parait pas aberrant au regard des enjeux du métier ; néanmoins il conviendra sans doute, au regard de l’ensemble de cette analyse, de réévaluer, pour bon nombre d’entreprises, leurs conditions de rémunération.

En effet, si l’on souhaite attirer les meilleurs profils vers la vente (et donc les détourner de la finance ou du marketing) il faudra rendre cette fonction plus attrayante, y compris sur le plan financier !