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Commercial B to B ou B to C : des profils et des compétences différents

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Commercial B to B ou B to C : des profils et des compétences différents

Si l’on vous proposait un poste de commercial B to B et un autre orienté B to C, lequel choisiriez-vous ?
Il semblerait que le commercial B to B soit auréolé d’une réputation plus prestigieuse et valorisante socialement. A tort.
Si les différences sont notables entre les deux fonctions, de fait, l’une n’est pas « supérieure » à l’autre : chacune offre ses atouts et ses limites, requiert des compétences précises et répond à des aspirations distinctes.

Cyril Capel, directeur associé de CCLD Recrutement, dresse un panorama non exhaustif des caractéristiques inhérentes à chaque fonction : Le commercial B to C est amené à gérer un important volume de clients et de prospects, ce qui signifie concrètement passer beaucoup de temps en rendez-vous, en contact direct avec ses interlocuteurs. Un rythme qui impose de savoir nouer spontanément une relation naturelle et conviviale avec autrui, en s’adaptant à la personnalité de l’individu que l’on a face à soi.
Alors que chaque commercial doit savoir accepter l’échec, cette faculté de résilience, cette capacité à rebondir en très peu de temps s’avère ici plus que jamais essentielle.

Le commercial B to C accomplit une mission globalement plus éprouvante physiquement et mentalement que son alter égo B to B.
En revanche, cette difficulté est compensée par le fait qu’il lui est potentiellement plus facile d’augmenter son volume de ventes, et d’en récolter les fruits avec une rémunération qui peut s’avérer très attractive.

Par comparaison, la fonction commerciale B to B apparaît comme plus réfléchie et stratégique.
Elle nécessite de rédiger des propositions approfondies, adaptées à la demande de l’entreprise, implique des phases de négociation plus longues, et de gérer sa relation avec le client.
Outre cette vision de long terme, ces postes requièrent le plus souvent de réelles compétences techniques ainsi qu’une expertise du secteur d’activité dans lequel on intervient.
Les résultats sont moins visibles à court terme.

Pour Cyril Capel, il convient surtout de choisir le poste pour lequel on se sent le plus adapté. Si vous avez le le goût du challenge, du contact humain et que l’idée de signer des ventes vous démange, le poste de commercial B to C est fait pour vous, avec un probable avantage financier à la clé. Si vous préférez vous engager dans une relation au long cours avec vos clients, leur concevoir des offres sur mesure, les fidéliser, vous endosserez parfaitement la fonction d’un commercial B to B.